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选择中央空调的理由(云曦暖通)一、中央空调业务员拜访客户技巧

2018-1-13 0:42:51

  一切的答案都在客户那里,作为中央空调销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的

  如果在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行式推销,一味地压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的中央空调方面给出专业的。

  如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

  对话的进程决定了销售的,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

  开场阶段:通常需要以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样看待中央空调的?”“您的家人、朋友有使用中央空调的吗?”等等;确认需求阶段:可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“您对空调的选购主要考虑制冷效果还是噪音的问题?”。


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